Наконец-то понятно, как Шарапова получает 10-12 млн долларов в год от конфет и шоколада

Главное о бизнесе теннисистки.

Центральная статья в декабрьском номере делового журнала Entrepreneur посвящена Марии Шараповой и ее кондитерскому бизнесу Sugarpova. В ней сама Мария, ее агент Макс Айзенбад и другие люди из бизнес-команды теннисистки рассказали, как создали конфетный бренд и добились его роста.

• Идея Sugarpova зародилась в 2012 году, когда Шарапова не играла из-за травмы плеча. Как рассказывает агент Марии Макс Айзенбад, она просто захотела создать собственный бизнес: «Она пришла ко мне и сказала: «Мне нравятся сотрудничества с другими компаниями, но я хочу сама принимать решения. Я хочу, чтобы мне принадлежало не 5 процентов, а 100».

• Вскоре после этого они увидели возможность на рынке сладостей. Есть две версии, почему Шарапова двинулась именно на этот рынок. Сентиментальную Мария часто рассказывает сама: в детстве родители покупали ей конфеты за хорошую игру, а запах выпечки напоминает о бабушкиной кухне.

Айзенбад поделился реальной историей. Идея зародилась у него на встрече с бизнесменом Джеффом Рубиным, который хотел привлечь теннисистку к сотрудничеству с его новой цепью кондитерских магазинов. Именно Рубин первым сказал слово Sugarpova, и Айзенбад потом передал разговор Марии.

«Она любит жевательные конфеты, так что я предложил ей эту идею. Она посмеялась над названием. А через несколько недель она снова со мной связалась – уже изучив рынок», – рассказал агент. Шарапова узнала, что рынок сладостей просто огромен, но на нем есть возможность для роста. По прогнозам, к 2025 году его объем достигнет 19.6 миллиарда долларов.

• Первым продуктом Sugarpova стали жевательные конфеты. Шарапова заставила Айзенбада найти изготовителей конфет, которые нравились ей самой. Макс нашел их – компанию Fini – в пригороде Мадрида.

Изначально конфеты стоили в пять раз дороже продукции лидера рынка Haribo, а сейчас, после снижения цены, – в три. Но Мария посчитала, что покупатели готовы платить за качество.

• Айзенбад стал генеральным директором компании, но все окончательные решения принимала Шарапова. По словам агента, в первое время им очень помогали партнеры: с помощью Fini удалось разобраться в розничной торговле, а для разработки рекламы и дизайна привлекли японскую компанию Dentsu, с которой Шарапова работала над кампаниями своего спонсора Canon.

Мария сразу решила создавать яркий бренд: «Я хотела создать продукт, который люди не будут есть по дороге от кассы к машине. Я хотела, чтобы для них это было как сувенир, который они ценят, которым хотят делиться, показывать и дарить». Для воплощения замысла Dentsu наняли американских специалистов по брендингу Red Antler (в числе их клиентов есть, например, Foursquare). Именно они разработали дизайн упаковки и самого продукта: придумали конфеты в форме губ, туфель на высоком каблуке и женских сумочек.

• Через несколько лет дела у компании шли настолько хорошо, что Айзенбад задумался о привлечении новых специалистов: «Я повернулся к Марии и сказал: «Нам нужны настоящие люди. Потому что я на самом деле не знаю, что делаю».

Настоящим человеком стал Патрик Кенни из компании Traub, которая утверждает, что помогала «легендарным звездам создавать собственный бизнес». В числе их клиентов Джессика Симпсон, производитель одежды The North Face и Нью-Йоркский музей современного искусства.

• Почти сразу Кенни столкнулся с серьезной проблемой: дисквалификацией Шараповой за мельдоний в 2016 году. Она стала ударом по репутации теннисистки, и большинство спонсоров временно прекратили сотрудничество. По оценкам Forbes, Мария могла потерять в районе 50 миллионов долларов.

Кенни с коллегами решили, что лучше всего будет вообще не обращать внимание на дисквалификацию: «Мария упорно работала над новыми продуктами, и мы донесли до клиентов, что продолжим добиваться успеха, а Мария останется лицом бренда».

В это время Шарапова принимала более активное участие в управлении компанией, участвовала в деловых выставках и конференциях, присутствовала на переговорах с партнерами. А дисквалификация никак не повлияла на продажи, да и все спонсоры, кроме производителя часов TAG Heuer, в итоге вернулись.

• Traub и Патрик Кенни помогли Sugarpova решить основную задачу: попасть в наибольшее количество магазинов. Айзенбад рассказывал о возникавших в начале трудностях: «Нам говорили: «Мы закупаем только у этого дистрибьютора...». Никто даже не смотрел на тебя, если ты не в их системе».

При помощи Traub компания наладила сотрудничество с крупнейшими дистрибьюторами в США, хотя до этого у Sugarpova был всего один партнер. В целом, продукция компании сейчас продается в 22 странах, включая Россию.

• Налаживать связи помогает и огромное количество поклонников Шараповой. Например, с этого года продукты Sugarpova продаются в 450 магазинах Hudson News – крупнейшего в мире оператора газетных киосков в аэропортах. Мария после этого стала делиться со своими 3.3 миллиона подписчиков в инстаграме фотографиями из магазинов Hudson News. По словам Кенни, партнеры были потрясены возникшим интересом.

• Кроме того, Traub предложили Шараповой производить шоколад, и она запустила новый продукт в мае 2016-го – в разгар мельдониевого скандала. На презентации она была в футболке Zara с надписью «Вернусь через 5 минут», которую потом скупили ее поклонники. А на российских упаковках указывалось, что в шоколаде от Марии нет ГМО и мельдония.

По поводу шоколада у теннисистки был конфликт с Айзенбадом. Агент хотел, чтобы в молочном шоколаде с клубникой были настоящие кусочки клубники – иначе вкус ему казался искусственным. Шарапова утверждала, что клубника будет застревать в зубах. В итоге они крупно поссорились, но Мария победила. По словам Айзенбада, сейчас шоколад с клубникой, сделанный с учетом ее пожеланий, продается очень хорошо.

• Шарапова запустила Sugarpova на 500 тысяч долларов собственных денег, не привлекая сторонних инвесторов. В 2017 году продажи оценивались в 10-12 миллионов долларов (Forbes в 2016-м писал, что к 2018-му доход может составить 20 миллионов). Представители компании отказываются комментировать эти цифры, но утверждают, что в процентах ежегодный рост измеряется двузначными числами.

• Кстати, Sugarpova – не единственный самостоятельный бизнес-проект Марии. Например, сейчас готовится к сотрудничеству с Дэном Мейсом, архитектором «Стэйплс-центра» в Лос-Анджелесе. Они вместе будут разрабатывать спортивные залы в гостиницах. Мейс рассказал, что в инстаграме заметил интерес Шараповой к архитектуре – Мария в детстве хотела стать архитектором и сама занималась реконструкцией своего дома в Калифорнии.

В итоге они начали общаться, и Мейс увидел возможность для сотрудничества.«Тренажерные залы в отелях обычно одинаковые. Даже лучшие не особо вдохновляют. Я сказал ей, что хочу рассматривать зал с точки зрения занимающегося в нем человека», – рассказывал архитектор.

Его не напрягает то, что у Шараповой нет опыта, потому что в рамках коллаборации она может играть роль потребителя и давать подсказки с этой точки зрения.

• А еще у Шарапова инвестировала в производителя солнцезащитного крема Supergoop и канадское приложение Charly, которое позволяет пользователям отправлять сообщения звездам. Кроме того, теннисистка купила долю в UFC, когда в 2016 году промоушен начал сотрудничать с менеджерами Шараповой из агентства WME-IMG.

Фото: Gettyimages.ru/Victor Boyko, Cindy Ord, Julian Finney, Jason Kempin, Craig Barritt; meisarchitects.com/sharapovameis