14 мин.

Что нужно сделать ФК «Ростов», чтобы стать лучше

294

Основной целью данного поста является желание обратить внимание представителей и руководства ФК «Ростов» на необходимость более внимательного и чуткого подхода к вопросам использования маркетинговых мероприятий при организации ключевого направления деятельности любого футбольного клуба – работе с болельщиками. В принципе, данные рекомендации можно использовать практически любому клубу на постсоветском пространстве.

Ростов

На сегодняшний день футбольная индустрия не только подвержена влиянию сил рыночной экономики, но и находится в жесткой конкурентной борьбе на рынке услуг. Нравится это или нет футбольным руководителям, но факт остается фактом – сегодня футбольный клуб является частью индустрии развлечений, одним из самых быстроразвивающихся сегментов рынка товаров и услуг. Если еще 10-15 лет назад не нужно было прикладывать никаких усилий, чтобы болельщик шел на футбол, то сегодня встает острая необходимость более профессионального подхода к организации деятельности футбольного клуба, чтобы выиграть конкуренцию у других сфер отдыха и затащить человека на стадион. Огромный толчок в развитии сферы развлечений и растущее благосостояние населения вылилось в постоянную конкуренцию за привлечение клиента, в том время как клиент априори всегда остается прав. Торговые комплексы и развлекательные центры, ночные клубы и рестораны, экстремальные мероприятия и концертные площадки ежедневно ведут борьбу за каждого клиента и за каждый рубль покупателя, пытаясь максимально полно удовлетворить потребности даже самого требовательного человека.

Все это время большинство футбольных клубов (и, к сожалению, ФК «Ростов» в частности) ментально остаются в середине 90-х и вчистую проигрывают борьбу за посетителя. Хотя именно сегодня им как никогда нужно постараться, чтобы при разнообразии выбора человек выбрал для проведения досуга именно футбольный стадион, а не кафе или кинотеатр. Естественно, когда в Ростов приезжают Халк с «Зенитом», то стадион будет полон. Однако, основной целью маркетингового отдела клуба (если он есть) должна являться полная чаша стадиона даже на матче «Ростова» с условным «Амкаром», как в теплый весенний день, так и в дождливый вечер буднего дня.

Что для этого нужно сделать?

Все просто, нужно провести целый ряд маркетинговых мероприятий, взяв за основу опыт, как других футбольных клубов мира, так и опыт других объектов сферы обслуживания в плане привлечения клиентов.

Во-первых, это самое главное, футбольный клуб «Ростов» (да и остальные клубы России) должен понять, что он должен продать себя и свою услугу клиенту, а не ждать, что люди со всех ног будут бежать скупать билеты и атрибутику. Мы не «Барселона» и, возможно, никогда ею не станем, но стремиться к этому нужно. Продать любой продукт сложно, а продавать футбол сложно вдвойне, а продавать российский футбол сложно втройне. Стоит понимать, что другого выхода у футбольного клуба «Ростов» просто нет, если клуб намерен не только выжить, но и чувствовать себя довольно успешно конкурентном рынке индустрии отдыха и развлечений.

Во-вторых, провести сегментирование с целью определения потенциальной прибыли и определить план мероприятий по воздействию на каждую группу людей. Согласитесь, что для привлечения на стадион водителя маршрутки и студента ВУЗа потребуются различные мероприятия.

В-третьих, важно позиционирование. Задача работников клуба убедить людей, что именно футбол (в разрезе продукта, услуги и развлечения) достоин, чтобы в конкретный день потратить деньги именно на него, а не на другие виды развлечений.

Футбольный клуб должен понимать, что увеличение посещаемости приводит к интересу спонсоров и увеличению коммерческих доходов клуба от сторонних продаж. Естественно, можно ничего не делать и продолжать сидеть с протянутой рукой, в ожидании подачки, но можно все изменить и заставить говорить о себе, если не весь мир, то всю Россию точно. Пример ФК «Краснодар» в этом плане показателен, ведь клуб за короткий срок влюбил в себя половину страны не столько спортивными результатами, сколько подходом к делу.

Для того, чтобы ФК «Ростов» стать лучше, клубу нужно проработать несколько направлений:

1. Билетная/абонементная программы и улучшение арены.

2. Сегментирование болельщиков.

3. Работа с социальными сетями.

4. Работа со спонсорами.

5. Форма клуба.

6. Сайт клуба.

7. Продажа атрибутики.

8. Позиционирование клуба.

Рассмотрим каждое направление более подробно.

Билетная/абонементная программа и улучшение арены

Ростов

Каждый клуб России, и ФК «Ростов» не исключение, напишет и скажет, что ведет активную работу с болельщиками в плане билетных и абонементных программ. Однако, что это значит на самом деле? Да на самом деле ничего. Ежегодно ничего не меняется, хотя по всему миру уже давно внедряются CRM-программы лояльности постоянных клиентов. Ведь, чтобы купить абонемент, необходимо получить массу привилегий и бонусов. В частности, например, сделать отдельный вход на стадион, чтобы пользователи абонементов имели возможность беспрепятственного прохода на стадион. Добавить систему скидок для лояльных клиентов, например, за второй год подряд пользования абонементом – 5% скидка, за третий – 10%, за четвертый – 15% и т.д. до максимально возможной скидки для постоянных болельщиков. Дать возможность владельцам абонементов покупать билеты друзьям и знакомым на важные игры за день до официальной даты продажи билетов и скидку на покупку атрибутики.

Отдельный разговор про улучшение арены. Понятно, что реконструкция арены не входит в ближайшие планы руководства, но элементарные вещи типа туалетов можно же наладить. Кто пробовал ходить в эти ароматные синие кабинки в течение матча? Это же жесть. Ну будьте людьми, как минимум сделайте разделение на женские и мужские кабинки, физиология у двух полов разная и уровень меткости тоже. А также сделайте хотя бы один детский туалет на трибуну.

Сегментирование болельщиков

ы

Необходимо провести работу по сегментированию болельщиков и проводить мероприятия под конкретную группу. Например, давно назрел вопрос создания семейного сектора. Пусть это будет, например, сектор 3-6. Продавайте туда билеты по принципу «Взрослый +ребенок», «2 взрослых + ребенок», «2 взрослых + 2 ребенка». Это не только привлечет на стадион семьи, которых с каждым годом все меньше и меньше, но и позволит минимизировать вопрос фальсификации с билетами, так как по билету «Взрослый  + ребенок» пройти двум взрослым уже проблематично. Установите в этот сектор специальную ценовую программу. Поставьте перед входом мастера по аква-гриму, который будет рисовать детям на лицах флаги и надпись «Ростов» (можно за дополнительную плату, можно включить это в стоимость билета), поставьте рядом с входом точку питания и атрибутики и увидите, что там продажи будут выше в разы, чем по всем остальным точкам стадиона. Проводите акции для молодежи через соцсети, а для людей старшего поколения через программки к матчам. Поймите самое главное – болельщик это не сборная солянка из разных образов, это конкретные люди со своими запросами, которые нужно уметь выделять и анализировать.

Работа с социальными сетями

лавров

Социальные сети уже давно захватили наш мир, большинство людей различного возраста и дня не могут прожить без лайков, твитов и фотографий. Социальные сети – это отличный механизм продвижения, который необходимо активно использовать.

Во-первых, необходимо уделять огромное внимание уникальности контента, который выкладывается в соцсетях. Контент должен быть уникальным - эксклюзивные фотографии и материалы, а не тупое дублирование информации с официального сайта клуба. В соцсетях должна быть информация, которую болельщик больше не увидит нигде и информация должна быть интересной, чтобы ею было приятно поделиться с друзьями. Зачем мне скучные протоколы и результаты матча? Я хочу увидеть в группе ФК «Ростов» как Кейру встречает Новосельцева у дверей базы, как Гацкан с семьей гуляет в парке Островского, как Дзюба делает селфи на фоне спящего Канга или в конце концов к какому парикмахеру ходит Дьяков. Для официальной информации есть сайт клуба.

Во-вторых, в социальных сетях можно и нужно публиковать ссылки на материалы о ФК «Ростов», которые были опубликованы в различных блогах и СМИ.

В-третьих, социальные сети это отличный инструмент мониторинга, общения и обратной связи с болельщиками. Каждый болельщик хочет быть услышанным, особенно если у него есть претензии к клубу. Выделите специальный аккаунт или место в группе под вопросы болельщиков и регулярно отвечайте на них, при этом, не забывая реагировать на критику. Проводите опросы и конкурсы, каждый человек хочет внести свою лепту в процесс становления клуба и являться его частью.

В-четвертых, дарите членам групп в соцсетях какие-нибудь бонусы и «плюшки». Например, скидку в 5-10% на покупку билета и атрибутики при упоминании специального кода, либо возможность покупки билета на важную игру на день раньше официальной даты продажи.

Работа со спонсорами клуба

Нужно понимать, что спонсоры платят не за право сидеть в VIP-ложе и грызть семечки, наблюдая за футболом с самых лучших мест. Спонсоры платят за продвижение своей продукции и услуг, ожидая, что болельщики клуба станут в будущем их клиентами. Мы не будем брать российские реалии, где часто спонсор выступает в роли мецената или спонсорство осуществляется под давлением. Мы возьмем рыночную ситуацию. Год назад я провел небольшой эксперимент и написал на электронную почту коммерческого отдела футбольного клуба «Ростов» запрос от лица своей компании с желанием разместить рекламу на матчах ФК «Ростов». В ответ я получил сухое письмо с содержанием информации «щит там-то стоит столько-то за матч, щит там-то стоит столько-то, до свиданья» и все. Никто после этого не удосужился ни написать мне, ни позвонить, чтобы уточнить почему я в итоге не стал размещать рекламу, никто не предложил какие-то иные варианты и условия, просто тишина. Я не понимаю, в Ростове находится самый богатый клуб мира, которому деньги не нужны?! Я к вам пришел дать денег, а вы не хотите их взять, да письмо могло элементарно не дойти до меня. Если такое отношение к запросу, то я предполагаю, что работа по "холодным" базам не ведется вовсе. Все пытаются продавать свои рекламные возможности и только ФК «Ростов» ждет, что спонсоры сами свалятся на голову и принесут деньги.  Достаточно дать задачу одному человеку, который прозвонит и проведет переговоры со всеми предприятиями региона, чтобы все знали, что рекламу можно давать на матчах клуба. И почему для рекламных возможностей рассматриваются только щиты вокруг поля? Можно раздавать на входе шарики или флажки в цветах клубах с логотипами спонсора, запускать шары в небо, вешать растяжки на крыше стадиона, вешать рекламу в туалетах и на задней стороне тренерских скамеек. Можно придумать еще тысячу способов разместить рекламу и продать ее, но этим нужно заниматься, а иначе в ближайшее время инстаграм Новосельцева станет куда более привлекательным местом для размещения рекламы, чем все рекламные площади ФК «Ростов» вместе взятые.

Форма клуба

Ф

Форма команды – это ее лицо. Нет более выгодного способа привлечь внимание к команде, чем выбрать красивую и оригинальную форму для своей команды. Тем более, сегодня огромное количество производителей экипировки и выбор вариантов практически неограничен. Вспомните, как живо вся страна обсуждала форму «Сибири» и «Краснодара», которые ярко выделялись на фоне остальных форм клубов РПЛ. Почему бы и ФК «Ростов» не повторить подобное? Почему клуб играет в таком ужасе? Вы мне подскажите, какой болельщик в здравом уме купит вот такую футболку?

 

Ростов

Что же делать? Работать в этом направлении и еще раз работать.

Во-первых, разобраться с дизайном формы. В ФК «Ростов» вернули старый герб клуба, так и обратите внимание на формы из 90-х. Как красиво смотрится форма «Пармы», например, неужели подобное нельзя сделать? Можно до посинения играться с размером полос, шрифтами и цветовыми гаммами, но всегда выглядеть отлично.

 

Парма

Откройте поисковик и посмотрите все формы клубов мира, которые выполнены в желто-синих цветах и выберете оптимальную, закажите ее у производителя. Если он не может ее сделать, выберете другого производителя, обратите внимание на малоизвестные компании, которые хотят выйти на рынок и заявить о себе. Посмотрите в какую форму одевается «Санкт-Паули», например, который сотрудничает с не самым известным производителем экипировки. Да и та же Joma умеет делать красивую форму, уж мы то знаем.

Во-вторых, сделайте такую презентацию, чтобы вся страна говорила о ФК «Ростов», а Юрий Дудь написал огромную статью о новом самом модном клубе в России. Посмотрите как это делает тот же «Санкт-Паули».

 

санкт-паули
санкт-паули
санкт-паули

И как в прошлом году это сделали вы.

 

Ростов

Колоритно, правда? Проведите презентацию в оригинальном месте – на берегу Дона, на крыше многоэтажки, возле памятника тачанке. Наденьте форму на известного ростовчанина – Виктора Понедельника, Дмитрия Диброва, Сергея Андреева, Басту, Касту или Викторию Лопыреву. Подключите к этому делу производителя, ведь это в его интересах заявить о себе на всю страну. Чем популярнее клуб, тем больше возможностей для заработка он имеет, и тем больше компаний захотят с ним сотрудничать.

Сайт клуба

Я не буду тут подробно останавливаться, лишь скажу, что все сайты продают свои рекламные возможности, а некоторые сайты только благодаря этому и живут. Скажите, сколько ФК «Ростов» заработал при помощи сайта в прошлом году в рублях?

Продажа атрибутики

Извините, но это полный фейс-палм, как говорится. На официальном сайте нельзя купить даже шарф клуба, но это не беда, а вот то, как на официальном сайте продается атрибутика Joma это, извините меня, полный позор. Что я должен был в свое время подчерпнуть из вот этой фотографии, кроме того, что шапочка стоит 500р, а пакетик 2800р?

Ростов

В ФК «Ростов» и в представительстве Joma в курсе, что на дворе 2015 год? Я прекрасно понимаю, что интернет-магазин делать довольно сложно и муторно, это требует постоянного вовлечения в процесс, но тут есть масса вариантов дальнейших действий.

Во-первых, можно сделать на сайте интернет-витрину, где выложить фотографии всех товаров и цену на них. Это достаточно сделать один раз в год, когда выходит новая коллекция, это же не сложно?

Во-вторых, можно отдать все на обеспечение фирмы производителя экипировки (на сегодня это Joma), чтобы она за свой счет организовала интернет-магазин, так как в ее интересах увеличение продаж своей продукции. На этом сайте Joma помимо продукции ФК «Ростов» может реализовывать и свою собственную продукцию. Все довольны, все получают прибыль.

В-третьих, можно отдать интернет-магазин на outsoursing какой-нибудь команде заинтересованных молодых людей, которые будут получать определенный процент от выручки и за счет этого зарабатывать. Со стороны ФК «Ростов» информационная поддержка и информационные рассылки в соцсетях о проводимых акциях и скидках.

В то время как весь мир ежедневно продает все и больше продукции через Интернет, ФК «Ростов» вынуждает меня ехать черт знает куда, чтобы купить шарф родного клуба.

А знаменитый магазинчик возле стадиона? Вы представляете себе как в нем можно купить футболку или спортивный костюм, например, поздней осенью при минусовой температуре или дожде? Там же даже раздевалки нет. И почему нельзя сразу на футболке сделать номер и фамилию? Даже в аэропорту Пулково можно за 10 минут сделать нанесение любого номера и фамилии на футболку «Зенита» или свитер СКА. У нас нельзя это реализовать в одном единственном месте?

Позиционирование клуба

Как уже говорилось в начале, задача работников клуба убедить людей, что именно футбольный матч достоин, чтобы в конкретный день потратить деньги именно на него, а не на другие виды развлечений. Что именно шарф или футболку с символикой ФК «Ростов» нужно подарить человеку на праздник. Что именно группа ФК «Ростов» должна быть самой часто просматриваемой в социальной сети. Если ко всему подойти с умом и желанием, то ФК «Ростов» можно превратить в самый крутой клуб России с точки зрения маркетинга. Мы живем в чудесном городе, в котором полно талантливых людей, но клуб продает атрибутику из вагончика, а на матчи приглашает с плаката на тумбе.

Я потратил всего несколько часов жизни, чтобы написать этот поста, а у руководства  клуба есть все лето, чтобы хотя бы часть из этого превратить в жизнь.

logoРостов
logoРостсельмаш